来源：上海证券报
原标题：基金投顾第二批考生“大考”在即，先行者有这些“小抄”快来看……
4月26日开始，新一批券商将就基金投顾业务试点进行现场答辩，多家券商已经接到了正式答辩通知。
与此同时，距离首家券商上线基金投顾业务已满一周年。试水一年，成效几何？相关展业机构踩过哪些坑，有哪些经验与感悟？
一年最多9万名客户签约
投入产出比如何？
年10月证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，资产管理服务开始从“卖方代理”向“买方投顾”时代迈进。截至目前，包括券商、公募基金、银行以及第三方基金销售在内的18家机构，先后获得了投顾试点资格。
如今，距离首家券商正式开展基金投顾业务已满一周年，基金投顾业务经过各方机构的试水与摸索已经有了基本的框架与方向。与此同时，新一批申请基金投顾牌照的20余家机构也在积极备考中。
国联证券近期公布基金投顾业务一周年“成绩单”：“过去一年来，国联证券积极投身基金投顾这项全新的业务，近9万名客户签约，总保有规模近90亿元，居全市场第一。”同时，国联证券首提“5+N”策略和服务体系。“5”代表国联证券面向财富体系内部客户开发的5个基金投顾核心策略，包括货币增强策略、“固收+”策略、股债平衡策略、偏股混合策略、权益精选策略，覆盖了从目标回撤不超过千分之一到不超过20%的不同风险收益特征。“N”代表N个核心策略，延伸覆盖三种不同需求，包括符合内部客户更多差异化服务场景的策略、基于渠道合作方代销池形成的定制策略、基于渠道方共同参与策略开发的定制策略。
在4月23日举办的兴业证券金融工程与产品团队买方投顾论坛上，据申万宏源证券财富管理事业部资产配置负责人丁一戈介绍，作为首批7家获得资格的券商之一，自年9月上线第一批基金投顾组合以来，申万宏源证券目前展业半年共上线了6个组合，规模接近30亿元。目前申万宏源基金投顾整体投研团队约20人。
国联证券程棵：
基金投顾是陪伴服务
4月26日开始，新一批券商将就基金投顾业务试点进行现场答辩，多家券商已经接到了正式答辩通知。那么哪些会是答辩和未来展业的关键点呢？
在兴业证券金融工程与产品团队买方投顾论坛上，国联证券财富管理总部金融产品部总经理程棵表示，基金投顾是“陪伴性”服务，最终为了为客户实现财富的长期保持增值，或者说提升居民财产性收入比重。而具体到基金投顾业务，程棵认为相比策略的收益率更要“重客户的盈利比例”，让客户能够安心地长期持有，将客户持有期拉长。
程棵表示，作为券商基金投顾，客户服务与公募基金、第三方基金平台同行还不一样，既要有长尾也要有线下。线上长尾部分是券商的短板，需要向互联网金融同行学习，程棵认为要减少服务团队与研究团队之间的摩擦，减少线上服务的环节，他会定期针对不同的策略进行点评并传导；而对于线下的营业部，则更为直观，就是直接走进工厂、走进社区、走进学校，去做下沉。此外，程棵还提到与国联与银行的合作，比如为银行做财富管理专项规划，为其联系基金公司与产品，即“用基金投顾送产品筛选服务”。
在长达一年多的展业与探索中，程棵也遇到了各种问题。首先，业务是新的，有时候与银行合作对接的时候银行都不知道这个业务应该归在哪个项目下。其次，投资策略是老的，很多人质疑这与FOF的差异不够大。第三，基金投顾业务相对券商许多传统业务，比如息差类业务收入并不高。第四，人员少，比如国联的内部基金投顾人员需经两轮考试，展业人数还亟需增加。
在探索过程中，程棵也有一些感悟。一是，相比FOF、MOM等业务，必须突出基金投顾的特点，找到自己的生存空间。
二是，基金投顾要真正减少客户的选择困难，要让客户理解基金投顾业务。实践来看，单一渠道内部尽量不要主动扩充超过5个不同的策略，减少策略似是而非的情况。“千人千面”是理想，但是多数券商及银行的销售团队还没做好准备。
三是，策略研发需注意一致性问题。程棵表示，有时候同一家公司下面的策略并不一致性，有的在加仓，有的在减仓。
对于基金投顾产品的收益率，许多客户期待的产品要求“业绩曲线长得比较好看”，不能“跌下去就永远站不起来”。这对于券商整个基金投顾的服务体系来说，业绩曲线形状上的改变，带来的直接结果就是服务团队的事半功倍，以及营销话术的彻底改变。
在基金投顾产品调仓方面，换手率要低：“一定是做大逻辑的调仓，尽量不做小逻辑的调仓；对于阿尔法的逻辑尽量少调仓，而尽量在做贝塔调仓的时候，将阿尔法藏在里面，把不满意的基金在仓位调整时一起调出去。”
在基金投顾的考核方面，国联内部的考核是滚动6个月和1年考核。
申万宏源丁一戈：
先把自己当成买方
申万宏源证券财富管理事业部资产配置负责人丁一戈表示，客户在不同平台期望买到的产品与获得的服务是不同的，买方投顾要做的，就是能够挖掘出客户整个生命周期中全方位的需求。
买方投顾可以简单拆分成“买方”+“投”+“顾”。丁一戈表示，买方投顾要把“买方”看作是灵魂，即在构建组合的时候，要始终把自己当成买方，在构建组合以后，要愿意推荐给家人朋友，甚至自己去买。
而对于“投”，丁一戈强调，在投资理念上，他认为买方投顾首先是风险配置者，在做组合调整的时候，时刻
